3 pomembni koraki za povečevanje prodaje

Prihodki so kisik za podjetje: nujni, ob njihovem upadu pa se v podjetju težko diha. Ali veste, kako jih učinkovito povečevati s prodajo?

1. Obvladajte številke
   Kot na drugih poslovnih področjih je treba tudi pri trženju poznati in razumeti ključne številke: koliko sredstev potencialne stranke namenijo nakupu storitev ali izdelkov, ki jih prodajate, kakšna so gibanja na za vašo panogo ključnih trgih, kako se gibljejo cene surovin oz. materiala (če prodajate izdelke), kakšna je vaša marža, kako dolgo traja vaš prodajni cikel, kakšno je razmerje med obiski strank in uspešno pridobljenimi posli …
   Analizirajte svoj prodajni postopek in se pri tem vprašajte, kolikokrat ste morali stranko kontaktirati, da ste prodajo uspešno zaključili ter ali bi lahko do zaključka prodaje prišli hitreje (morda z bolj kakovostnimi kontaktnimi podatki …). Zelo pomembno je tudi, da temeljito poznate potek nakupnega procesa pri vaši potencialni stranki (denimo ali gre za manjše podjetje, kjer odločitve sprejema ena oseba, ali za večje podjetje, kjer pomembnejše nakupne odločitve obravnava več ključnih oseb).
2. Postavite prave cilje
   Kar v 80 % podjetij za svoje zaposlene postavljajo napačne cilje, so ugotovili v študiji, objavljeni v Harvard Business Review. Medtem ko je osredotočanje na rezultate seveda dobro, v ugledni publikaciji priporočajo, da se raje osredotočite na AKTIVNOSTI, ki vas bodo privedle do zaključka prodaje. Bolj učinkoviti cilj kot na primer »Skleniti 5 novih pogodb za dobavo XX izdelka v mesecu marcu« je »Poklicati vsaj 50 potencialnih strank v mesecu marcu«. Če želite povečati prodajo, usmerite fokus v dnevne aktivnosti zaposlenih – te so namreč najboljši pokazatelj tega, ali boste konec meseca dosegli želene prihodke in dobiček.
3. Izboljšajte zaključevanje poslov
   Razmerje med številom kontaktov potencialnih strank in uspešno zaključenih prodaj je pomemben pokazatelj, kako dobro obvladate trženje. Če želite izboljšati to razmerje, poskusite:

• določiti, kdo so odločevalci v podjetju in se fokusirati na njih – ne izgubljajte časa z osebami, ki ne sprejemajo nakupnih odločitev;
• čim bolje spoznati nakupni proces stranke; morda je za sprejem končne odločitve o nakupu dovolj, če kontaktirate le eno osebo;
• čim bolje spoznati osebo, ki kupuje vaše storitve ali izdelek – pomagate si lahko tako, da imate v naprej dobro razdelane profile strank in temeljito razmislite, kako lahko najbolje zadostite njihovim potrebam ter s tem povečate učinkovitost prodaje;
• imeti dobre občutek (ali podatke) o tem, kakšne so razmere na trgu, kakšna je »povprečna« ponudba in kako poteka tipičen prodajni proces.
• Predvsem pa zaupajte vase, v vaš izdelek ali storitev ter v svojo ekipo. Stranke bodo cenile vašo pozitivno naravnanost ter zagnanost, da jim pomagate rešiti njihove izzive.